5 יתרונות בשימוש בחברת גבייה מקצועית
"איך אתה גובה? אתה שולח אנשים בריונים גדולים ומפחידים." שאלה שכיחה שעולה בשיחות מכירה עם לקוחות מתעניינים - ברור שלא!
בישראל, למילה "גבייה" לעיתים רבות יש קונוטציה שלילית כמו: שימוש בכוח, אלימות, שוק אפור, משהו לא חוקי, פרוטקשיין. אנשים בכלל לא מבינים מה זה "חברת גבייה מקצועית", הם מדמיינים שזו חברה שיכולה לפגוע ביחסים עם הלקוחות שלהם, הם מפחדים שהלקוחות יברחו להם ולא יחזרו, הם מעדיפים לא לעשות כלום ולהשאיר את החובות "במגירה" או שהם פשוט מוחקים אותם.
עסקים רבים בישראל, שיש להם לקוחות שקיבלו שירות או מוצר ולא שילמו בהתאם לתנאי התשלום והחובות שלהם מוגדרים כ-"חובות בפיגור" משמשים כ"בנקים" ללקוחות שלהם. הם נותנים להם הלוואות בחינם ללא ריבית. כאשר לא מעט פעמים "ההלוואות" האלה לא מוחזרות ומוגדרות כ- "חובות אבודים". הדבר מאלץ לעיתים את העסקים , בעל כורחם לספוג הפסדים , למחוק רווחים, לקחת הלוואות, להגדיל מסגרות אשראי עד לכדי אובדן שליטה וסחרור פיננסי, שבתרחיש קיצון מוביל גם לסגירת העסק או לחדלות פירעון של בעל העסק.
"היי עידן, אתה לא מאמין! התקשר אליי הבחור! זה שהוא התקשר זו התקדמות מטורפת כי עד עכשיו הייתי מצליח להשיג אותו רק פעם בחודש. בקיצור הוא סגר איתי שהוא מתחיל לשלם ביום ראשון ואת היתרה שבוע אחר כך. עזר מאוד שפניתם אליו, הוא אמור להתקשר בשעה 20:00 לקבוע איתי ביום ראשון מתי נפגשים. תודה רבה לך."
גבייה היא מקצוע, לא נרכשת במסגרת אקדמית, אלא זו תורה שבעל פה, הנרכשת בשטח. אנשים לא יודעים כמה עומק יש במילה "גבייה" וכמה חשיבות ותפקיד קריטי יש למונח "גבייה" בעולם העסקי.
יש החושבים שהתפקיד של הגובים הוא לגבות כסף, להרים טלפון ולבקש תשלום. זהו שלא. תפקידם של הגובים הוא שיפור תזרים המזומנים של הארגון וצמצום ההפסדים הנובעים מאי תשלום או פיגור בתשלומים, תוך שמירה על היקף מכירות מרבי.
גבייה זהו תהליך מובנה, מגובה בנהלים לדרישת תשלום (כסף) וקבלתו במועד ובאמצעי התשלום שנקבעו. כסף זה החמצן שזורם בכל עסק. אם נדמה את זה לגוף האדם כאשר לבן אדם לא מגיע חמצן למוח הוא מת.
הגבייה היא חלק מתהליך המכירה והיא יכולה להופיע לפני המכירה באמצעות מקדמה, תוך כדי המכירה כאשר מוציאים חשבונית בסוף חודש על שירות מתמשך שניתן ויכולה להיות גם אחרי המכירה כאשר עסק נותן אשראי ללקוחות שלו ומאפשר להם לשלם בתנאי תשלום שוטף + .
הגבייה היא חלק בלתי נפרד מתהליך הרכשת לקוח החל משלב חשיפת ההצעה ללקוח, זיהוי לקוח במכירה, הבטחה במכירה, בקרת חוזים, בקרת אשראי, קידום ההזמנה, אספקה ודרישת התשלום.
כמעט כל עסק ו/או בעל עסק נתקל בלקוח שמסרב לשלם, לקוח שמתחמק, הסכם שלא מומש, חובות בפיגור, בעיות תזרימיות שמשפיעות באופן שלילי על העסק בכלל ועל איכות החיים של בעל העסק בפרט ומכאן שחשוב לשים את נושא הגבייה בראש סדרי העדיפויות בארגון לא פחות מאשר את נושא המכירות. כדאי מאוד לעסקים להכניס כלי נוסף בארגז הכלים וזה שימוש בחברת גבייה מקצועית, שהתפקיד שלה הוא לבצע גבייה יעילה ומקצועית אחרי החברה, ולפני עורכי הדין החיצוניים, ובכך לשפר את תזרים המזומנים והרווחיות ולמנוע טיפול משפטי.
בעולם, ובמיוחד בארצות הברית, מאוד מקובל להשתמש בשירותי גבייה חיצוניים באמצעות סוכנויות גבייה טרום משפטיות בעוד שבישראל הגבייה נעשית בעיקר במסגרת פנים ארגונית ע"י בעל העסק, המזכירה, מחלקת גבייה, אנשי מכירות ו/או על ידי משרד עורכי דין חיצוני שפועל במישור המשפטי.
כדי להבין את החשיבות של שימוש באופן מודע בחברת גבייה מקצועית , ככלי יעיל לגבייה נכונה ואפקטיבית, ריכזתי חמישה יתרונות מובהקים שיש לחברת גבייה מקצועית ,שחשוב שתדעו ותפנימו:
- פוקוס - שמים את הכסף שלכם בראש סדרי העדיפויות. מטפלים באופן שוטף ועקבי מול החייבים עד לגבייה, ומאפשרים ללקוח להתמקד בפעילויות הליבה העסקיות, במקום לנסות לנהל מרדפים אחרי לקוחות שהם סרבני תשלום ש"מורחים את הזמן" ומנסים להתיש אותו. אם נסתכל ב"דוח גיול חובות" נראה שיש חשבוניות או חשבונות עסקה שטרם שולמו ועבר פרק זמן של מעל 90 יום ממועד התשלום שנקבע ויש חשבוניות הנמצאים בדוח ולא מקבלים את תשומת הלב הראויה להן כי מה לעשות שיש את "השוטף", עוד חשבונית מצטרפת וצריך לטפל בה ובינתיים הכסף שלכם הוא על הרצפה. לכן, מומלץ לערב חברת גבייה מקצועית כאשר חוב "שוכב" בדוח הגיול מעל 90 יום ממועד הפירעון שלו וטרם נפרע.
- מקצועיות - בחברת גבייה מקצועית, הצוות הוא בעל ניסיון רב בניהול שיחות גבייה, והליכי גבייה טרום משפטיים מול חייבים בארץ ובחו"ל. חלק מהשירותים של חברת הגבייה הם הדרכות אחד על אחד עם צוות הגבייה, סדנאות גבייה בהם עושים סיעור מוחות וסימולציות לאירועי גבייה, ליווי ובניית אסטרטגיה ותשתית גבייה ועוד. לחברת הגבייה יש התמחות במגוון ענפים כגון : ענף המזון, הרכב, היי טק, תעשייה, מכירת שירות ועוד. כאשר מתחילים לעבוד יחד , הלקוח מעביר את כל המסמכים להוכחת החוב, הסכם התקשרות, כרטיס לקוח, טופס ערבות אישית, שטר חוב, תעודות משלוח, הזמנות , התכתבויות ועוד. העבודה מול הלקוח לאחר מעבר על המסמכים נעשית תוך מתן ייעוץ ותמיכה שוטפת בעלי ערך מוסף תוך כדי עבודה - הלקוח נהנה בחינם מעצות , שיטות גבייה וטיפים לגביה נכונה ואפקטיבית. בנוסף, חשוב להדגיש שאחד הדברים החשובים בערכים של חברת הגבייה הוא שמירה על חווית לקוח. כאשר המטרה היא להפוך לקוח סרבן תשלום ללקוח משלם שרוצה לחזור לעבוד ולחדש את הקשר העסקי.
- מעבירים את הדיון מול החייב מהמישור המשפטי למישור החשבונאי והפסיכולוגי - חברת גבייה מקצועית יודעת לגבות כספים שאף עורך דין לא יוכל לגבות. לדוגמא: חייב שמתלונן שהוא קיבל סחורה פגומה . במידה והלקוח יחליט להפעיל הליך משפטי , הרי שמדובר בהליך יקר ואין וודאות שבסופו של דבר תתבצע גבייה. במקרה שכזה החייב התנגד לדרישת התשלום והדיונים יועברו לבתי משפט כך שהעלות תעלה על התועלת . לעומת זאת חברת גבייה מקצועית יודעת לנתח את הכרטסת של החייב, להפיק ממנה תובנות, לקבל אינפורמציה על החייב , לנהל שיחת גבייה מקצועית , להבין את הסיבה לאי תשלום, האם היא סיבה טכנית, אדמינסטרטיבית או כספית , להבין תמונת המצב והנתונים מצד החייב, להסתכל על התמונה המלאה, להתייעץ עם הלקוח . בנוסף, ברמה הפסיכולוגית כניסתה של חברת הגבייה לתמונה מעביר לחייב את התחושה שהלקוח לא מוכן לוותר לו על החוב, דבר שגורם לחייב לקבל החלטה שהוא מתחייב לשלם, לחתום על הסדר תשלומים , לעמוד בהתחייבות ולשלם ללקוח לפני שהוא משלם לאחרים.
- שיפור בתזרים המזומנים והרווחיות - כ-20% מהעסקים בישראל נסגרים עקב בעיות של תזרים מזומנים. חברת גבייה מקצועית יכולה לשפר את תזרים המזומנים על ידי גבייה של חובות שהצוות הפנימי לא הצליח לגבות ואפילו מנהל הכספים הכיר בהם כחוב אבוד. שימוש בחברת גבייה מאפשר צמצום הוצאות משפטיות וחובות אבודים שבהכרח משפרים את הריווחיות של העסק ואת התוצאות הכספיות.
לדוגמא: ב IDCC מרכז הגבייה הישראלי הצלחנו לגבות חוב משנת 2017 בשווי עשרות אלפי דולרים מחברה בסין כאשר הלקוח שלנו משרד עורכי דין גדול כבר רשם חוב אבוד בשנים קודמות והתקדם הלאה ולא האמין שיקבל את מה שמגיע לו בחזרה . כמובן שכל הכסף שנגבה נכנס ישירות לשורת הרווח. - אינטרס משותף – לא גבינו לא שילמת. התגמול הוא על בסיס הצלחה בלבד, כך שלחברת הגבייה וללקוח יש אותה מטרה והיא להחזיר את הכסף חזרה הביתה. אין מה להפסיד , מקסימום תרוויח ותקבל את מה שמגיע לך. לא צריך לשלם מראש על פעולות גבייה. הסיכון הוא על חברת הגבייה בלבד שמשקיעה זמן ואנרגיה להשגת התוצאה הרצויה.
מסקנה
אם יש לכם לקוחות בארץ ובחו"ל המסרבים לשלם, נותנים לכם תירוצים אינסופיים, הבטחות כוזבות, מתעלמים משיחות ,מיילים ודרישות תשלום או לקוחות שחזרו להם שיקים או הוראות קבע או חיובים בכרטיס אשראי, או אפילו לקוחות בעלי דירוג סיכון נמוך במיוחד אז הגיע הזמן להביא גורם מקצועי בתחום הגבייה , חברת גבייה מקצועית, ולהחזיר את הכסף שלכם הביתה!
בנוסף, אם יש לכם צוות גבייה שמעולם לא עבר הדרכת גבייה או זקוק לריענון והתמקצעות בגבייה, מוזמנים לפנות לחברת גבייה שעוסקת בתחום בפרקטיקה ויכולה לשפר את ביצועי הגבייה שלכם.
"כל יום שעובר לא חוזר, במיוחד שמדובר בכסף שלך", רו"ח עידן סנוף.
***
כותב המאמר הינו רו"ח עידן סנוף, הבעלים של IDCC מרכז הגבייה הישראלי – שירותי גבייה, ייעוץ והדרכה, מומחה לגבייה בינלאומית של DCA בישראל. בעל ניסיון של מעל 20 שנים בתחום הגבייה ומרצה במכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א.
www.idcc-debts-collection.com | www.israel-dc.com | info@idcc-debts-collection.com | 03-7788600
