בוררות בסכסוכי הפצה, זכיינות וסוכנות ומה שביניהם

על רקע הקרבה בין הצדדים ההולכת ונבנית לאורך זמן ויחסי אמון מתרחשות "הפתעות" בדבר תוצאות עסקיות בלתי צפויות, הפסקת יחסים ללא הודעה מוקדמת, סכסוכים בהיעדרו של הסכם בכתב או פרשנות סעיפים באופן שונה. על כל אלה מוצעות דרכי פתרון במאמר שלפניכם.

בקרב רבים מאלו המבקשים לתקשר ביחסים עסקיים עולה לא אחת השאלה מהי אפוא ההבחנה בין מפיץ, זכיין וסוכן? טרם ניכנס לעובי הקורה, נבקש לעמוד תחילה על ההבחנה וההבדלים המרכזיים, ובכלל זה היתרונות והחסרונות הטמונים בכל אחת מן ההתקשרויות.

# מפיץ- גוף עצמאי המשמש כעסק/חברה לכל דבר ועניין, העומד בפני עצמו כישות משפטית-מסחרית נפרדת, באופן שבו הוא איננו תלוי בספקים או היצרנים עמם הוא מתקשר ו/או איננו בבחינת שליחם. במסגרת ההתקשרות, המפיץ מקבל את המוצרים מן היצרן או הספק ומוכר אותם ללקוחות. בדרך כלל מתחייב המפיץ להשקיע משאבים ומאמץ על מנת להגדיל את מכירות המוצרים, להטמיע ולשווק את המוצר לקהל היעד ולפעול לטיפוח מוניטין המוצר.

תמורת הפצת המוצרים ללקוחות נהנה המפיץ במקרים רבים מבלעדיות באזור ההפצה ומעמלה בשיעור מסוים מהתמורה המתקבלת בעבור מכירת המוצרים וכן להנחה במוצרי המוצרים המשווקים, כשהדבר תלוי כמובן בטיב היחסים ומידת האמון ביניהם, תחרותיות המוצר בשוק ומשך תקופת ההתקשרות.

אחד ממוקדי הסכסוך הנפיצים, העולים באופן תדיר בפתחן של הערכאות השיפוטיות היא תופעת סיום יחסי העבודה על ידי הספק, מבלי שניתנה למפיץ הודעה מוקדמת.
היעדר הסדרת סוגיה זו בחוק רק מקשה עוד יותר על העניין, הופכת אותו לתחום עמום, פרוץ ובעייתי ומאתגרת בכך את מערכת המשפט, אשר על מפתן-דלתה מתדפקים סכסוכים בין ספקים ומפיצים חדשות לבקרים.

בית המשפט הביע לא אחת אי נוחות רבתי מתופעה זו, ובעניין זה פסק הלכה מכוננת, המכונה הלכת זוהר (ע"א 442/85, משה זוהר ושות' נ' מעבדות טרבנול בע"מ). בהלכה זו נקבעו ערב רב של קריטריונים לקביעת פרק זמן סביר וראוי של הודעה מוקדמת, כשהעיקריים שבהם לוקחים בחשבון: משך ההתקשרות בין הצדדים והיקף השקעותיו של המפיץ בהקמת מערך השיווק.

# זכיין- זכיין הוא הגורם הרוכש מהחברה המזכה את הזיכיון, הרכישה מתבצעת בתמורה לתשלום ובהבטחת תמלוגים/עמלות/אחוזים למזכה, בד"כ חברה או שותפות, זאת בהתאם לחוזה הזיכיון. הזכיין פועל בדרך-כלל כאדם/יזם בודד או כעסק בסדר גודל קטן. הסכם הזיכיון הוא בבחינת הסכם משפטי לכל דבר ועניין המגדיר את הזכויות והחובות של הצדדים החתומים לו.

פערי הכוחות עצומים, שכן בעוד שהזכיין מחויב להעביר אחוז מסוים מההכנסות אל החברה המזכה, הרי שכמעט תמיד נטל נשיאת החובות וההוצאות של העסק רובץ על כתפיו של הזכיין בלבד מבלי שהחברה המזכה מעורבת בכך.

# סוכן (ׁAGENT)- גוף המשמש לרוב כ"זרועו הארוכה", מעין חוליה מקשרת בין הספק או היצרן מחד לבין ציבור הלקוחות מנגד. להבדיל ממפיץ, הסוכן איננו יישות העומדת בפני עצמה, המוכר מוצרים בשם עצמו ו/או על חשבונו ו/או בעל סמכות לתמחר את המוצרים אותם משווק, כי אם משווקם בשם היצרן או הספק, שולחו, ובתמורה מופרשות לו עמלות.

עד שנת 2012 למעשה לא היה חוק המסדיר את סוגית זכויות הסוכנים ולעיגון זכויותיהם בחקיקה ראשית מוסדרת, אשר עד אותה שנה נדרשו להיאבק בבתי משפט על זכויותיהם הבסיסיות והטבעיות בעת סיום "חוזה סוכנות".

בשנת 2012, כאמור, בין היתר בעקבות יוזמה ולחץ מצד לשכת המסחר (מחוז תל אביב והמרכז), נחקק חוק חוזה סוכנות (סוכן מסחרי וספק), התשע"ב-2012, אשר, בין היתר, הגדיר את מעמד הסוכן כדלקמן:

"סוכן מסחרי-מי שעיסוקו באיתור לקוחות או בפעילות, שמטרתם להביא להתקשרות בחוזה בין לקוח לספק בקשר לרכישת טובין המשווקים על ידי הספק";

בעיקרו הנחיל החוק שני שינויים מרכזיים בענף, המהווים עוגן משמעותי לשיפור מצבם ולחיזוק מעמדם של הסוכנים בארץ, כפריצת דרך של ממש (זאת בכפוף למשך תקופת התקשרות מינימאלית של שנה ובתפוקה/היקף רווחים מצד הסוכן).

- הספק יחויב במתן הודעה מוקדמת לסיום הסכם הסוכנות.
- הסוכן יהא זכאי לפיצוי עבור פיתוח המוניטין והשוק שבנה עבור הספק ומוצריו.

מוקשי סכסוך פוטנציאליים:

עתה, משעמדנו על הדקויות הנדרשות בין סוגי ההתקשרויות השונות, נעבור לבחינת מוקשי סכסוך פוטנציאליים בקרב שלושת ההתקשרויות עליהם ניתן הזרקור במאמרנו זה, הנפוצים והנפיצים ביותר, לטעמנו, בעולם המסחרי והבינלאומי.

היכרותנו עם השוק, מראה כי לא פעם, טופחת המציאות על פניהם של מתקשרים רבים ומוכיחה שוב ושוב את עוצמתה, חוזקתה ומורכבותה כאחד, באופן שעלול לעמוד בעוכריהם של אנשי עסקים, גם הממולחים והמנוסים שבהם, שאינם דואגים ל"סגירה הרמטית של הקצוות" ולכלכל עצמם לקראת היום שלמחרת, עת ייתפסו במחלוקת זו או אחרת, וכאלה לא חסר.

פתגם ידוע אומר כי "מי שקורא את האותיות הקטנות בחוזה רוכש ידע, ומי שלא – ניסיון".

ניסיוננו והיכרותנו עם עולם העסקים והשוק הישראלי, מאפשר לנו היום לרכז את מכלול מוקשי הסכסוך העסקיים המתדפקים חדשות לבקרים על פתח מפתנן של הערכאות השיפוטיות, כשהנפיצים והנפוצים שבהם נוגעים למועד התשלום ועמידה בלוחות זמנים (לדבר חשיבות מיוחדת בענף הבנייה והנדל"ן), איכות הסחורה, פרשנות הסכמים ומעמדם, לרבות הסכמים הנעשים בדואר אלקטרוני ושינויים הנדרשים בתנאי העסקה תוך כדי תנועה, הודעה מוקדמת, יחסי בלעדיות וכו', כל זאת כחלק בלתי נמנע מעסקאות מסחריות ובינ"ל וכצילום "רנטגן" שניתן על ידי משרדנו, מבעוד מועד, לבחינת מצבה המשפטי של הפירמה.

כך למשל, עת יזם צעיר מעוניין לעשות את צעדיו הראשונים בעולם העסקים, עליו לבחון בקפידה וביסודיות את פרופיל החברה המזכה עמה בכוונתו להתקשר, שכן חלק ניכר ולא מבוטל מהסכסוכים נובעים מפערי כוחות ברורים ומובנים וא-סימטריה בין אותו יזם מתחיל לחברה המזכה, שלרוב הינה בעלת משאבים, עוצמה ארגונית, שם ומוניטין ומצוידת בסוללת עורכי דין מנוסים.

אין ספק שהמציאות מורכבת ואף יותר מכך.

אפשר גם אחרת. כמשרד החורט על דגלו יישוב סכסוכים כמדיניות פיתחנו גישה הקרויה "לנצח את הסכסוך". התנהלות נכונה של מנהלי הפירמה עשויה לסלול את הדרך להתוויית פיתרון סכסוכים בזמן אמת.

כך למשל, באמצעות מו"מ הישגי לכריתת הסכמים אפקטיביים ופתרון סכסוכים, קביעת סעיפי בוררות ויישוב סכסוכים הסכמיים הכולל ערכאת ערעור בזכות (ולא ברשות), ניהול והשתתפות, לרבות הכנה, להליכי גישור, לשימור הפרויקט ו"הגדלת העוגה" וקביעת מתווה משפטי לפתרון ומניעת סכסוכים כולל טיפול בתביעות ומשפטים, בנקל ניתן לשפר את "איכות חייה" של הפירמה.

תכנון אסטרטגי נכון לטווח ארוך עשוי לחסוך זמן ועלויות ולהביא לפתרון מהיר ויעיל של הסכסוך, וזאת כבר בשלב המקדמי-ראשוני של ניסוח הסכמי התקשרות המכילים בתוכם תניות יישוב סכסוכים במתכונת של A.D.R (Alternative dispute resolutions) ובכלל זה תניות גישור, בוררות ומו"מ אפקטיביים ומתקדמים. לחילופין, עריכת בדיקות להסכמי התקשרות גנריים לאיתור אותם מוקשי סכסוך פוטנציאליים ונקודות "משבר", תוך השלמת ועריכת הסכמים אלו בהתאם לצרכי הלקוח עשוי "לנצח את הסכסוך" לפני שזה פורץ.

יתרונות הבוררות בפתרון סכסוכים:

יתרונו הגדול של הליך הבוררות הנו באפשרות של אנשי העסקים ועורכי-דינם לקבוע את הכללים לניהול מוצלח של הליך הבוררות. כללים אלו נחתמים במסמך הקרוי "הסכם בוררות". בוררים מקצועיים יכולים וגם צריכים לנסח יחד עם הצדדים הסכם כזה שיהפוך את ניהול הסכסוך לכלכלי, לעומת ההתדיינות בבית המשפט, העמוסים לעייפה, כשלרוב דיון מקדמי-ראשוני נקבע כחצי שנה (בהערכה גסה) ממועד הגשת כתב הטענות הראשון בתיק.

בהסכם התקשרות נכון, הכולל בתוכו תנית בוררות, עורך דין חכם ידאג לנסח בו גם תניה ולהסדיר נושא זה עוד וכבר בראשית הדרך, מטעמי וודאות והצבת קו ברור להיכן מועדים פני הדברים, דבר שהינו קרדינאלי לחיי מחסר תקינים ובריאים ומיסוד יחסי אמון.

הדבר עולה בקנה אחד גם עם חובתם של מנהלי העסק למזער ולמנוע נזקים ולתכנן אסטרגית נכון את עסקיהם, לטווח ארוך, ובכך לחסוך אי נעימויות הכרוכות בזמן ועלויות, אשר לבטח יכולות וצריכות להיות מושקעות בהמשך מינוף העסק והגדלת נפח עוגתו הכלכלי.

ב"שורה התחתונה", עריכת תנית בוררות מתקדמת ומתוכננת בקפידה, עוד במעמד הסכם ההתקשרות, עם ארגז הכלים אשר חלקו הנכבד צוין במסגרת מאמרנו זה, נותנת פתרון אחראי לסכסוכים עסקיים ואף אחרים, ובכך יקנה שקט תעשייתי ובטחון כלכלי עבור העסק.

אנו מאמינים שגישה נכונה של עורכי הדין ובוררים, שרואה בפתרון סכסוכים והסדרתם עד כמה שניתן באמצעות הידברות ישירה ופנימית ביניהם, מבלי להידרש הכוללת תכנון מראש של הליך הבוררות תניב תוצאה מנצחת גם במבחן עלות – תועלת כלכלי המצדיקה בהחלט את הכרעת הסכסוך בבוררות על פני בית משפט וכה חיונית, בבחינת "גלגל הצלה" של ממש ומרחב נשימה בעולם העסקים המשתנה לנגד עינינו.

המאמר אינו מתיימר למצות את הדיון בנושא. אין לראות במאמר זה ייעוץ משפטי ו/או תחליף לייעוץ משפטי.

עו"ד רונן סטי, עומד בראש משרד עוה"ד רונן סטי ושות' המתמחה בבוררות עסקית ובינ"ל ובהליכי ליטיגציה בבתי משפט בישראל בתחומי הסחר, הפצה ובניה. חבר הוועדה העולמית לבוררות ולפתרון סכסוכים ליד בית הדין הבינ"ל לבוררות של ה – ICC, שימש כיו"ר הפורום הארצי ליישוב סכסוכים בבוררות ובדרכים אלטרנטיביות ויו"ר הוועדה המחוזית בתחומים אלה בלשכת עורכי הדין בישראל בשנים 2003- 2015 בהתאמה, עו"ד לירן ינקוביץ נמנה על צוות עורכי הדין ברונן סטי ושות' ומתמחה בליטיגציה בבתי משפט, בתחום ההפצה המסחרית והבינלאומית ובתחומים נוספים, Web: www.setty-law.com ; E.mail: Ronen@setty-law.com .