עסקאות מכר בתנאי מכר

האם העסקה כדאית? הרי את ההובלה הבינלאומית תשלם בכל מקרה, באופן ישיר למשלח או לחברת הספנות, או דרך הספק אשר יחייב אותך בעלות ההובלה בחשבון הספק, כאשר הספק נושא באחריות לתיאומים לתשלום מול חברת הספנות/תעופה או המשלח.
כאשר הספק נושא בתשלום ההובלה הבינלאומית עד לנמל יעד הדבר משפיע על כל השרשרת הלוגיסטית, החל מבחירת האוניה שתוביל את המטען, משך ההפלגה, מועד היציאה ומועד ההגעה, ועד להוצאות המקומיות שיוטלו עלייך בזמן פדיון המטען מהמשלח הבינלאומי.
נשאלת השאלה מה האינטרס של היצואן להציע לך עסקאות מסוג כזה? האם הספק שותף ברווחים עם המשלח הבינלאומי שלו? האם זה נותן לו יתרון כלשהו? מה מעמדי כיבואן? האם אני יכול להרשות לעצמי להיות יבואן פאסיבי הממתין במשרד להגעת המשלוח שהזמנתי, או שאני יבואן פעיל שיוזם, דורש ומקבל הצעות מחיר מספקי שירותים, מנהל מו"מ על מחירים ותנאים ומעקב און-ליין אחר המטען, ובכך מבטיח את השליטה בכל תהליך היבוא?

הכללים בסחר הבינלאומי קובעים כי מי שמשלם עבור ההובלה הבינלאומית הוא הגורם הקובע ומשפיע על כל התהליך הלוגיסטי. לכן ביצוע התשלום בפועל לחברת ספנות או למשלח מקומי, אינו רק הליך טכני של העברת התמורה עבור השירות, אלא מאפשר לך, כיבואן בעל עניין, יותר שליטה וכוח מול שאר הגורמים, שמשמעותם קיצור משך ההובלה אל היעד הסופי וחסכון בעלויות ההובלה, והחשוב ביותר רמת וודאות גבוהה לגבי כל התנאים הלוגיסטיים והכספיים.


לרכוש בתנאי מכר FOB או FCA
כאשר אתה רוכש סחורה מספק בתנאי מכר FOB ,FCA אתה משלם עבור ההובלה הבינלאומית ישירות לחברת הספנות או למשלח הבינלאומי. כיבואן אחראי ומסודר, אתה פונה למשלח (אם מדובר במכולה מלאה, שקול פנייה ישירה לחברת ספנות, אתה עשוי לחסוך כמה מאות שקלים, על חשבון שירות ועדכונים) לקבלת הצעת מחיר הכוללת את כל הוצאות ההובלה הבינלאומית, עד לפדיון המטען בנמל והעברת האחריות לסוכן המכס. המשלח יספק לך את כל המידע הרלוונטי כמו שם האוניה, נמל המוצא, נמל היעד, מועד הפלגה ומועד הגעה משוער, והחשוב מכל - תדע ברמת וודאות קרובה מה תהיה עלות ההובלה הכוללת עד לנמל.

בעסקות FOB או FCA יש לך כתובת בארץ - המשלח שלך או חברת הספנות. למשלח יש אינטרס לתת לך שירות טוב ואיכותי במחיר שמוסכם מראש לא יהיו הפתעות כאשר המטען יגיע לארץ.

מה קורה בעסקאות בתנאי מכר CFA ,CIF ?
הספק לוקח על עצמו את הטיפול בהובלה, כולל כל התיאומים והתשלום, ומחייב אותך בעלות ההובלה בחשבון הספק.
האם אכן כך? האם ייתכן שהספק מחייב אותי בעלות הגבוהה מהעלות האמיתית? בהחלט ייתכן.
האם אני יודע מי המשלח הישראלי שיטפל במטען כאשר זה יגיע לנמל? האם אני יודע אילו חיובים אקבל מהמשלח הישראלי בתמורה לשחרור המטען מידיו?
וזה רק במישור הכספי.

כאשר הספק מחייב אותך כיבואן במחיר הכולל גם את ההובלה, ולעיתים גם מעבר לעלות האמיתית, יש לו אינטרס מובהק לצמצם את העלויות שלו על ידי בחירת חברת הובלה שלה צי אוניות ישן, איטי, או לחלופין יבחר באוניה המבצעת שטעון ארוך ומיותר בנמל ביניים. במטען חלקי ייתכן אף שהמטען ימתין זמן רב במחסן עד להעמסה, וייתכן שיתעכב במהלך ההובלה אפילו חודשיים.

דרך נוספת היא שהמשלח של הספק יעניק הנחה משמעותית ליצואן, מתוך הנחה שהחיוב המלא ייעשה ביעד, כלומר ייגבה ממך בתהליך פדיון המטען. חשוב שתזכור שלמשלח של היצואן אין שום מחויבות כלפייך אלא כלפי הספק בלבד. למשלח של הספק יש סוכן ישראלי, שהיא חברת שילוח לכל דבר. גם לחברה הזו אין שום מחויבות כלפייך, ומכאן לחיובים מופרזים בעילות שונות הדרך קצרה.

ייתכן והספק שלך ינהג בהגינות, יחייב אותך בעלות כפי שהוא חויב, יבחר בקו אוניות מהיר ויעיל, ואילו נציגו בארץ יחייב אותך בעלויות המקומיות המינימאליות הנדרשות. אם אתה מכיר את הספק שלך ויודע מי המשלח הישראלי שיטפל בסחורה בנמל בארץ אולי תוכל לצמצם את העלויות שלך.

מה עושים כשאין ברירה והספק מתעקש?

לפי שאתה חותם על העסקה בדוק מה תהיה עלות ההובלה, כפי שתשלם בארץ למשלח שלך, כך תוכל להשוות אותה לסכום החיוב של הספק. ובכל מקרה בקש הספק שלך מחירים בתנאי EXW ובתנאי FCA.

בדוק מי המשלח הישראלי שאמור לטפל במטען שלך בנמל בארץ. פנה אליו עם פרטי המטען ובקש הצעת מחיר למשלוח יבוא בתנאי CFR או CIF, כולל כל ההוצאות המקומיות.

בדוק עם הספק שלך פרטים נוספים כמו שם האוניה, מועד הפלגה, מועד הגעה וכל פרט רלוונטי אחר.

קבל החלטה לפי שיקול דעתך, כאשר כל המידע נמצא אצלך. אם מתאים לך - בצע את העסקה . אם לא - הצע לספק לעבוד בתנאים אחרים.
יבואן יקר,קח את השליטה בידיים - בחר תנאי המכר המתאים לעסקה, שלוט בתהליך, בהוצאות ובסיכונים.

רוצה ללמוד יותר על תנאי המכר? קרא את המדריך השלם לכל תנאי המכר במהדורה 2010.

כותב המאמר הינו דני מויאל, משלח בינלאומי ופקיד רישוי מרצה ויועץ עסקי בסחר בינלאומי.
טלפון 052-4498327 אתר הבית: www.danimoyal.co.il כתובת דוא"ל dani_40@012.net.il